Воронка продаж – прямой путь к высокой прибыли

Воронка продаж – прямой путь к высокой прибыли

Маркетологи и бизнесмены, активно развивающие своё дело, проявляют обоснованный интерес к изучению практики применения воронки продаж, и не зря. Ознакомление с этим инструментом позволит контролировать продажи и управлять ими. Статья заинтересует начинающих предпринимателей и руководителей компаний, в ней раскрывается описание самой воронки, способы построения и анализа.

Суть воронки продаж

Воронка продажэто путь, который проходит потенциальный потребитель, с момента привлечения внимания и заканчивая приобретением. При этом не важно, где ведётся продажа: в интернете или на торговой площадке. С её помощью можно повысить объёмы реализации, прибыльность бизнеса, а своевременный аудит позволит искоренять проблемы.

Базовые правила её функционирования впервые раскрыты американским адвокатом Элайасом Сент-Эльмо Льюисом в 1898 году. В труде он описал воздействие рекламы, сведя его к четырём пунктам. Уже в 30-х годах 20 века они были доработаны и возникла аббревиатура «AIDA»:

  • Attention (внимание);
  • Interest (интерес);
  • Desire (желание);
  • Action (действие).

Модель воронки продаж AIDAВ 1960 году принцип AIDA изобразили в виде воронки появились синонимы термина: маркетинговая воронка, воронка покупок и другие. Позже стали изобретать производные модели с дополнительными этапами воронки: «удовлетворение» (Satisfaction, AIDAS) и «уверенность» (Сonfidence, AIDCAS). Однако наиболее востребованной остаётся традиционная модель, состоящая из 4 стадий.

Таким образом, изучив поведение потенциального покупателя, можно сформулировать этапы продажи:

  1. Заполучитьвниманиепокупателя;
  2. Вовлечьегосцельюразвитьзаинтересованность;
  3. Направитьтак, чтобыпоявилосьжеланиекупить;
  4. Идействияпопокупке.

Посмотрите видео Сергея Кошелева:

Зачем нужна воронка продаж

Профессиональные маркетологи рассматривают воронку как важный элемент статистики, воздействие на который способно заметно увеличить объёмы сбыта.

Бизнес, независимо от сферы деятельности, должен учитывать и регистрировать клиентов. Для этого неудобно пользоваться книгами учёта или бумажными носителями. Практичнее, если всё автоматизировано, например, с использованием таблицы Excel или специально разработанных CRM-систем, многи из которых сейчас предоставляются и в бесплатной версии.

С помощью CRM или экселя руководитель сможет:

1) получать информацию:

  • каковавеличинасделокнаходитсявобработкеуменеджера;
  • сколькоконтактовприводитнаконечномэтапекпокупкепродукта;
  • укогоизменеджеровсамаянизкаяконверсия;
  • какоевремязанимаетсделка, начинаяспервогоконтактаидопокупки;
  • накакуюсуммузаключаетсясделоквотчётныйпериод;
  • какизменяютсяобъёмыпокомпании.

2) планировать:

  • сколькозаказчиковпривлечь, чтобывыполнитьпланиобеспечитьприбыль;
  • какимбудетвыполнимыйплан;
  • сколькочеловекпотребуется, чтобыполучитьпланируемуюприбыльность.

3) корректировать:

  • накакихпосетителейориентироваться, чтобывозросинтерескпредлагаемомупродукту;
  • использованиекакихканаловосведомлённостиобуслугепривлечётмаксимумпокупателей;
  • какиедействияследуетсовершить, еслипокупательнеторопитсязаключитьсделкуивнестиоплату;
  • чеммотивироватьменеджеровдляповышенияихпроизводительности.

Ознакомьтесь с рейтингом CRM-систем по версии Tagline.ru:

Название Веб-версия Бесплатная версия Аренда (SaaS) Покупка (коробка)
  Битрикс24 990 –10 990 ₽ от 219 500 ₽
  amoCRM × 499–1499 ₽ ×
  Мегаплан от 490 ₽ от 80 000 ₽
  Pipedrive × от €12 ×
  Highrise $24–99 ×
  Worksection $9–99 ×
  bpm’online (ex: Terrasoft) × от 1 000 ₽ от 44 000 ₽
  FreshOffice 2 200 –9 000 ₽ от 8 750 ₽
  Salesforce × $25–250 ×
  Streak $19–89 ×
  × н/д н/д
  SugarCRM × $40–150 ×
  Microsoft Dynamics CRM × от 4 061 ₽ ×
  Клиентская база 450–6 000 ₽ ×

Используя технологии и понимая принципы работы воронки, любой предприниматель без особых препятствий может повысить эффективность деятельности и расширить компанию.

Параметры и характеристики воронки продаж

В практике маркетинга принято измерять два показателя воронки:

  • количественный;
  • качественный.

Для подсчёта количественного надо знать, сколько человек находятся на каждом уровне и сколько перешагнули в следующий – это называется конверсией.

При подсчёте можно воспользоваться формулой:

Конверсия = количество потенциальных клиентов, перешедших на последующий уровень/количество человек на предыдущем х 100%

Так рассчитывается процент потребителей, которые перешли на последующий этап. На каждом из этапов ведется работа для устранения факторов, снижающих конверсию.

Если торговля ведется не в Интернете, а в оффлайне, произвести подобные вычисления сложнее. Здесь можно воспользоваться рекламными буклетами, в которых предлагать заполнить графу «откуда узнали о нашем магазине», а за это предоставлять дополнительные бонусы при покупке.

Если говорить о площадках в Интернете, то можно использовать возможности сквозной аналитики, предоставляемые сервисами Яндекс.Mетрика, Google analytics, Roistat и т.д. Они выявят, из каких каналов посетитель зашёл на сайт, сколько потребителей задержались на нём, какое количество совершило целевое действие, а кто ушел. Эти сервисы позволят быстро обнаруживать проблемные точки в режиме реального времени.

Кроме количественного, немаловажен качественный показатель. Понятно, что чем больше человек приобретет товар, тем выше будет прибыль. Однако, это теория. На практике, бывает, что бизнесмен тратит огромные средства на рекламу, покупатели приходят, но не получают желаемого обслуживания, продавцы не могут профессионально подвести клиента к заключению сделки или многоступенчатая структура сайта осложняет поиск товара. Так случается, когда происходят значительные потери на тех или иных этапах воронки продаж.

Для разрешения ситуации, стоит выработать критерии анализа и работать над устранением недостатков персонала или упростить сайт.

Разработка воронки продаж

Оттачиваем воронку продаж – 6 шагов

Для построения воронки продаж в торговле стоит использовать типовой вариант, который подходит для любого бизнеса. Проработайте на практике свою воронку:

  1. Разработайте своё уникальное торговое предложение, выделяющее компанию среди конкурентов и создающее преимущество: по качеству, цене, доступности.
  2. Доведите до приобретателей информацию о реализуемом продукте. Осуществить это можно при помощи рекламы. Выбор способа будет зависеть от ситуации и возможности предпринимателя сообщить о себе.
  3. Займитесь продажами. Совершите холодные звонки. Этот вид взаимодействия с клиентом способен заменить рекламу, если компании известен заранее круг потребителей, которые интересуются продуктом. На этом уровне менеджер звонит предполагаемым клиентам, рассказывает об уникальности и достоинствах предложения, предлагает совершить покупку.
  4. Получите согласие на покупку. После проведённых звонков, уже выявлены заинтересованные лица, которые хотят купить, но они не дали согласия на приобретение. Основная задача продавца убедить клиента в необходимости покупки. Этап проходит уже в форме переговоров. Для этого используются мотивирующие приемы на сайте, личные встречи, телефонные переговоры.
  5. Заключите сделку. Это ключевая стадия воронки, так как клиент готов купить продукцию. На этой стадии заключается договор и проводятся взаиморасчёты. Этот показатель и будет считаться конверсией.
  6. Подведите клиента к повторной покупке. Однако, необходимо запомнить, что после сделки работа с клиентом не должна завершаться. Важно проводить послепродажное сопровождение, с целью его удержания, чтобы он не ушёл к конкурентам.

Постоянный клиент для фирмы ценнее, чем разовый, поскольку продать повторно всегда экономнее, чем привлекать нового покупателя. Если работа будет продолжаться, он получит высокое качество обслуживания, будет доволен предложенным сервисом, он станет регулярно закупаться и будет рекомендовать компанию своим близким, друзьям и знакомым.

Живой пример воронки продаж

Все мы попадаем в воронки ежедневно. Так, покупатель заходит в торговый павильон, изучает ассортимент, выбирает, кладёт в корзину, оплачивает товар на кассе и забирает домой.

Однако, не все владельцы бизнеса строят её. Исследуют результаты и знакомятся с запросами покупателей, ещё меньше. Зачастую такой подход влечёт снижение прибыли, а иногда приводит к разорению. Современные технологии упрощают процесс отслеживания воронки, а также дают возможность быстро определять проблемы и решать их не усугубляя положение.

Возьмём, к примеру, интернет-магазин Амазон. Его менеджеры стабильно повышают число посещений сайта. Для этого активно используются таргетированная реклама и персонализированная рассылка информации о новых товарах или услугах, которые могли бы удовлетворить потребителя.

Посещение сайта систематически отслеживается, универсальные программы засекают время, затраченное на просмотр товара, анализируются сведения о покупках другими потребителями, и что приобретается вместе с этим продуктом. В последующем, при посещении страницы сервис автоматически предлагает приобрести сопутствующие товары.

Посмотрите тренинг Максима Курбана:

Как анализировать воронку продаж

Итоги рекомендуется подводить как можно чаще: не реже раза в месяц, в идеале – ежедневно, чтобы не потерять покупателей и наращивать их число. Анализ может производится персонально по каждому менеджеру или по отделу в целом.

Любая оценка начинается со сбора материалов. Для этого руководитель должен иметь перед собой сведения для расчёта. При наличии всех данных, просчитывается следующее:

  • конверсия;
  • расходынавовлечениеклиентов;
  • среднийчек.

Знание, какой процент посетителей теряется на каждом этапе, нужно, чтобы устранять препятствия для покупателей и привлекать их на следующий этап.

Средний чек = Доход от покупок/на количество людей, совершивших покупку

Рассмотрим на примере. Так, менеджер в мае совершил 100 звонков, а коммерческих предложений выставил только 50, из этого числа договорился о встрече с 20, а фактически встретился только с 10, товар купил 1 человек. Конверсия составит 1%.

Имея под рукой информацию, можно установить, какие проблемы лишили менеджера возможности сделать больше звонков и выставить максимальное количество КП, по какой причине, он смог договориться только с 1⁄4 частью обзвонивших и только одному продать. Проработав и выяснив причины, можно решить возникшие сложности. При отсутствии этих цифр и падении доходности, невозможно установить причины и ответить на вопрос: «Что делать?».

Анализ воронки продаж

Как улучшить показатели воронки

Влиять на увеличение продаж нужно по двум направлениям:

  1. Расширить охват воронки, повысив число потенциальных покупателей. Так, если ранее звонки менеджеров распространялись на 1000 человек, то нужно повысить значение до 5000.
  2. Повысить конверсию на каждом этапе:
    1. при переходе клиента, желающего приобрести товар на уровень интереса купить его в конкретной компании, нужно предпринять действия, показывающие человеку выгоды и бонусы, которые он сможет получить, приняв предложение;
    2. при переходе от заинтересованности к желанию купить, нужно увеличить качество консультирования, сократить сроки доставки, сделать услугу более доступной и предложить скидки при совершении покупки в ближайшее время;
    3. когда же человек переходит от просто желания к заключению сделки, здесь необходимо совершенствовать мастерство продавца, отправив его на обучение, специальные курсы, чтобы не терять покупателей из-за мелких оплошностей.

Однако, самое важное, чтобы на входе воронка была полной. Если на входе не будет потенциальных потребителей, что предприятие можно закрывать, так работать в этой ситуации будет не с кем.

Предпринимая такие не сложные действия, вы без гарантированно повысите доходность бизнеса. Знания о воронке позволят сделать этот процесс продаж более эффективным и целенаправленно воздействовать на своего посетителя.

Воронка продаж – это важный инструмент при ведении бизнеса. С её помощью можно своевременно выявлять возникающие проблемы и устранять их на ранних стадиях, выстраивать стратегию продаж и планировать результаты, проводить правильную рекламную кампанию и увеличивать доходность.